Trucchi per Scrivere una Lettera di Vendita (Sales Page) Efficace

Come abbiamo visto nel Capitolo 2, le caratteristiche dei potenziali clienti ottenuti dalle pubblicità divergono da quelle dei clienti ottenuti da motori di ricerca o da joint venture.
 
Dunque, nel preparare una lettera di vendita (Sales Page) per delle pubblicità, devi tenere bene a mente queste caratteristiche diverse, e assicurarti che la tua lettera sia ben recepita da tutti.
 
Ecco alcune indicazioni per quando preparerai la tua lettera di vendita (Sales Page).
 

1) Scrivi Per Essere Analizzato

C’è un lungo dibattito sul fatto che sia meglio una lettera di vendita lunga o una più breve.
 
Per quanto mi riguarda, non importa se è più lunga o più breve. L’importante è che fornisca abbastanza materiale da trasmettere fiducia.
 
Se riesci a stabilire un rapporto di fiducia in poche righe, ben venga. Ma nella maggior parte dei casi ti servirà qualche centinaio di parole per una base solida, senza scrivere sciocchezze ma fornendo prove, testimonial, bonus, spiegazioni su come il tuo prodotto funziona e sul perchè si possono fidare di te!
 
Che sia una lettera di vendita lunga o corta, devi tenere a mente che la stai scrivendo perchè sia letta e analizzata.
 
Questo perchè i clienti sono occupati. Probabilmente li troverai nel mezzo di qualche lavoro, sicchè la loro soglia di attenzione sarà piuttosto bassa.
 
Se vedono una lettera di vendite con margini striminziti, nessun rientro, nessun a capo, niente spazi bianchi, nessun sottoparagrafo…se vedono una pagina piena di nient’altro che un muro di testo, pensi che saranno tentati di leggerla?
 
Probabilmente no.
 
Con ampi spazi bianchi e margini generosi, frasi brevi, paragrafi corti, sottoparagrafi, e una parola in corsivo o sottolineata qua e là per enfasi, apparirà certamente più invitante alla lettura.
 
Nel leggere la tua lettera di vendite, alcuni clienti cominceranno dal principio, leggendo parola per parola. Alcuni leggeranno il titolo, scorrerano fino al fondo, leggeranno il P.S.” alla fine della lettera per conoscerne il mittente, e poi cominceranno dall’inizio.
 
Altri la scorreranno velocemente prima di decidere se merita il tempo di essere letta per intero.
 
Altri non la leggeranno mai tutta, ma ordineranno lo stesso.
 
Tu devi scrivere per tutti questi tipi di lettori.
 
Lunghi rapporti, interessanti ed avvincenti, per il lettore studioso, e paragrafi e frasi brevi per lo spizzicatore.
 
I sottoparagrafi sono titoli più piccoli sparsi nel tuo documento.

 Come questo!

Un buon sottoparagrafo spinge il cliente a continuare a leggere, accompagnandolo dall’inizio alla fine del documento, fornendo al contempo il collante necessario allo spizzicatore per continuare a spizzicare.
 
Una cosa che di solito faccio, dopo aver scritto la lettera, è leggerne i sottoparagrafi, saltando il contenuto, per controllare se:
  1. i sottotitoli sono sufficientemente interessanti da invogliarmi a leggere il contenuto.
  2. i sottotitoli riescono a darmi un’idea generale del messaggio della lettera.

2) Alle Persone Piace Essere Guidate

 Il potenziale cliente è pigro, e non gli piace pensare. E’ in uno stato mentale passivo quando legge la tua lettera di vendite. Una volta capito questo, sfruttalo a tuo vantaggio!
 
Se gli dai istruzioni passo passo probabilmente le seguirà, specialmente se non gli costa niente.
 
 Puoi guidare il cliente in due modi.
 
Il primo consiste nel guidarlo a compiere una qualche azione.
 
Ad esempio, puoi chiedergli di
 
PASSO 1 Dare un’occhiata a questa prova di guadagno o guardare questo video.
 
PASSO 2 Scaricare una guida o un report (in pratica vuoi ottenere la sua email).
 
PASSO 3 Registrarsi per un’anteprima gratuita o chiedergli di controllare la casella email per un qualche bonus speciale.
 
Ovviamente dovrai cominciare la lettera di vendite con un titolo potente che dica qualcosa come Ecco la Tua Opportunità di Imparare Come Ho Accumulato 15.343$ nell’Ultimo Mese Indossando Solo il Mio Pigiama!”
 
 
Il secondo modo in cui puoi guidarlo è dandogli un’anteprima di ciò che lo aspetta se dovesse accettare la tua proposta.  
 

Nella chat di esempio qui accanto, l’inserzionista fornisce le istruzioni passo passo da seguire una volta chiamato il numero di telefono.
In alternativa puoi dire qualcosa come Una volta iscritto, ecco cosa devi fare:”
 
PASSO 1 Leggi l’Ebook Almeno Una Volta.
PASSO 2 Segui le Istruzioni Fornite ai Capitoli 3 e 4.
PASSO 3 Comincia a Vedere Il Denaro sul Tuo Conto!
 
Dare ai clienti un’anteprima passo passo di cosa si possono aspettare è un’altra strategia per creare fiducia nel cliente.
 
Lasciando che vedano cosa succederà, saranno più sicuri di quel che accadrà e dunque più pronti ad accettare la tua offerta.
 

3) Trattali Come Amici

 Quando dico trattali come amici, non intendo semplicemente usare Caro Amico” nell’apertura della tua lettera. Tutti lo fanno, e non ti renderebbe diverso dagli altri.
 
Infatti, dire semplicemente Caro Amico non è sufficiente a creare un legame fra te, uno sconosciuto, ed i tuoi potenziali clienti.
 
Un trucco che puoi usare è far leva sulla fiducia del cliente nei confronti del tipo di media che usi per la pubblicità.
 
Il modo migliore per spiegare cosa intendo è ponendoti un esempio.
 
Diciamo che ti stai pubblicizzando nella newsletter di qualcun’altro. Quando qualcuno clicca il tuo sito, sanno che si tratta di una pubblicità. Prenderanno la tua offerta con le pinze. Per fargli abbassare la guardia, puoi dire qualcosa del tipo:
Caro sottoscrittore della newsletter YYY,
 
Se questa è la prima volta che vedi quest’offerta, probabilmente è perchè segui YYY da poco. Infatti lavoro con YYY da parecchio tempo, e molti dei suoi abbonati hanno già tratto vantaggio dall’offerta che stai per vedere.
 
Ti prego di non credere semplicemente a quello che dico. Dai un’occhiata a quello che gli altri abbonati come te dicono dell’offerta:
 
Senti la confidenza che si crea con una frase come quella qui sopra? E’ la stessa dinamica che si attua nella vita reale, per la quale è più facile fidarsi dell’amico di un amico che di un perfetto sconosciuto.
Hai notato che dico molti dei suoi abbonati hanno già tratto vantaggio dall’offerta che stai per vedere”? Questa è una frase potente, soprattuto se supportata da prove come testimonial.
 
Scientificamente è chiamato Effetto Cascata”, laddove quando qualcuno dice che qualcosa è buono, sempre più persone saranno d’accordo.
 
Il cliente potrebbe non conoscere gli altri abbonati, ma il fatto di trovarsi nella stessa newsletter gli darà la sensazione che se gli altri abbonati ricevono già benefici dal prodotto, anch’egli dovrebbe considerarlo seriamente.
 
Molte variazioni possono essere applicate a questo concetto. Spero che non userai semplicemente l’esempio di cui sopra.
 
Ricorda, quando tutti sono speciali, nessuno lo è! Sii creativo!
 

4) Cosa Me Ne Viene?

 Questa è la tecnica più fondamentale nello scrivere una lettera di vendite, e purtuttavia è l’errore commesso più di frequente.
 
Ricorda, i potenziali clienti sono egoisti e non gli interessa chi sei o cosa fai. L’unica cosa cui sono interessati sono loro stessi. In altre parole, l’unica cosa che gli interessa è Cosa ne viene a ME?”
 
Se la tua lettera fallisce nel dare una risposta alla domanda Cosa ne viene a ME?”, il cliente chiuderà il browser!
 
L’errore più comune commesso dagli inserzionisti è rispondere alla domanda con una lista di caratteristiche del prodotto.
 
Potresti chiederti, cosa c’è di sbagliato?
 
E’ TUTTO completamente sbagliato perchè le caratteristiche del prodotto riguardano il prodotto, e non il cliente!
 
Dal punto di vista del cliente, la lettera di vendite verte completamente sul prodotto, non su di lui/lei!
 
Quel che l’inserzionista dovrebbe evidenziare sono i benefici del prodotto, non le sue caratteristiche.
 

Quali sono le differenze fra benefici e caratteristiche?

Cosa sono le caratteristiche?
Sono descrizioni delle qualità che il prodotto possiede. Per esempio,
  • L’automobile XYZ fa 100km con un litro in città.
  • Il telaio della nostra scala è composto da una lega d’acciaio leggera e resistente.
  • La nostra colla è protetta da brevetto.
  • Questo database ha un sistema di data-mining integrato.
E quindi cosa sono i benefici?
Sono cosa le caratteristiche significano per il cliente. Traducendo le quattro caratteristiche succitate, otterrai questi:
  • Risparmierai denaro sulla benzina e ridurrai l’inquinamento ambientale usando la nostra automobile ibrida ad alte prestazioni energetiche. In più, sentirai che grinta superando le altre automobili, grazie all’efficiente motore elettrico, che loro non hanno!
  • Il telaio in lega d’acciaio leggero e resistente significa che potrai portarla facilmente con te, e usarla in posti che le altre scale non possono raggiungere, reggendo comunque fno a 370kg. Niente più mal di schiena per portarsi dietro quella pesantissima scala. E durerà per 150 anni, così che non dovrete mai più comprare un’altra scala!
  • La nostra colla protetta da brevetto ti assicura l’uso su legno, plastica, metallo, ceramica, vetro e piastrelle…senza bisogno di pulire sbavature o dover incollare più voltegarantito!
  • Puoi vedere subito  il quadro delle cose” nascosto fra i tuoi dati, e ottenere le più arcane statistiche a richiesta. Osserva il tuo business fare una inversione a U” in un attimo, quando potrai capire istantaneamente perchè sta fallendo in primo luogo! Tutto grazie al nostro sistema integrato di data mining, così semplice da usare che mio figlio di dodici anni c’è riuscito al primo colpo.
Questi sono esempi inventati, ma penso tu abbia colto il punto.
 
Diamo di nuovo un’occhiata all’esempio del telefono cellulare e vediamo se riusciamo ad identificare benefici e caratteristiche.
 
Le tre frasi in blu sono le caratteristiche.
 
I benefici reali in questa lettera di vendite sono il risparmio di denaro e il guadagno passivo.
 
Per questo li ho evidenziati e sottolineati!
 
Significa che puoi scordarti delle caratteristiche e includere semplicemente i benefici nella tua lettera di vendite?
 
No!
 
Le caratteristiche sono importanti per convalidare i benefici della tua offerta.
 
Infatti, persone più logiche come gli ingegneri saranno per lo più convinte dalle caratteristiche, più che dai benefici. Se gli dici che qualcosa è più economico, vorranno sapere di quanto. Qualcuno vorrà perfino sapere perchè è più economico, giusto per essere sicuri che tutto torni logicamente!
 
E’ dunque importante che tu esponga sia le caratteristiche che i benefici nella tua lettera, con più enfasi sui benefici.
 
Ricorda: dopo aver letto una lettera di vendite, la maggior parte delle persone dimenticherà ciò che ha letto, soprattutto le caratteristiche. Tutto ciò che ricorderanno saranno i benefici. Se non sei d’accordo, prova a richiamare ciò che ricordi la prossima volta che leggi una lettera di vendite.
 
Leggendo infatti la pubblicità del telefono cellulare qui sopra, ti ricordi poi di quanto risparmio si parla? Ricordi quanti soldi puoi fare? Non puoi. Tutto ciò che ricordi è che ti aiuterà a risparmiare e guadagnare denaro. Tutto qui!
 
Questa dovrebbe essere un segnale di sveglia importante per tutti voi.
 
Se non riesci ad evidenziare i benefici della tua offerta, non avrai lasciato Niente ai clienti perchè non ricorderanno nulla!
 

Capitolo precedente 8: I 3 Più Grossi Errori Nella Chiusura

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